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巧设关键词找客户

摘要: 老板说,除了那几个关键词,你试试这些,但老板给的这几个词是怎么想出来的呢?
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发表时间:2018-05-23

许多业务员对所销售的产品非常了解和专业,但了解自身产品还远远不够,要想收获更多订单,了解产品周边也非常重要。同时,客户买回去作何用途也值得了解,这样才能以点带面将自己的销售网拓宽。

 

对于那些一心想要往管理岗位上走一步的小伙伴,这方面的眼界也是必不可少。外贸大神 Sam 总结出巧设产品关键词找客户的一些技巧,大家一起学起来。

 

有个业务员跟我聊天,他的产品是玻璃器皿,说自己是从技术跳到做业务上来的,已经非常熟悉自己的产品。

 

我问他,你是怎么找客户的?

他说,用 Google,输入产品的关键词,但是效果很差,一页一页翻。

 

我问,你有多少关键词?

他表示产品比较单一,就几种。一个礼拜就搜完了,发了上百封开发信,只有一封回复说:Do you have a website? 他连网站都没有。

 

他用我之前教过的 Google 搜索客户的方法,过滤掉 B2B 站点、零售网站、商业目录网站等等,剩下的一个个看是否是对口客户。(小编曾经分享过 Sam 的另一篇文章 Google 搜索客户不好用?关键是你不会用!里面详细总结了用 Google 搜索客户的技巧。)

 

我说这样 OK,可以过滤掉一些无用的“网站类型”,专注于“企业或公司网站的类型”。这个效率是提高了,但是如何能保证这些就是你的最优开发资源?

 

有两个选择:

 

1. 多研究关键词的组合,有目的地来搜索你想要的那一类公司网站。

2. 跳出产品的思维,从客户的市场入手,了解上下游和流通链,设定关键词,找特定的客户类型。

 

他很疑惑,第一点在 Google 搜索客户那篇文章有了解,但第二点不明白。

 

我解释,思维不能仅局限在现有的产品,要了解客户的需求,并以此入手。

 

我问,你有几位稳定的客户或者说老客户?

他说不是很多,5 位。

 

我问这 5 位客户,姑且标记为 A、B、C、D、E,你先把 5 个符号列出来,然后对应的把这些客户的产品用途写出来。

他说,有两个客户是进口商,应该是再卖给下游批发商和分销商。其他三个客户我没怎么问过,不是太清楚。

 

“不太清楚”,这就是很多外贸业务员的现状。产品卖给客户,做了很多单了也不知道客户买去后用途是什么,只知道客户询价的时候要什么规格,报个价格寄个样品就好。

 

做销售,不管是内贸还是外贸,不管是任何经典的教程,都会提到一个关键词“客户需求”。把握不了客户需求,销售很难做好。

 

我建议他去客户网站上看看客户是什么样的商业模式、是向哪些领域供应产品。

他自觉惭愧,一年多没看客户网站了,连一个客户网站改版了都不知道,甚至有些网站上没说向什么领域供应产品。

 

我说你直接发邮件去问!

他说现在问是否有点突兀?会不会反而提醒客户原来我们对他们了解这么少?

 

我说不会,你可以说我们目前在针对客户产品的应用领域不断开发新的产品,以后会定期的发送一些介绍新产品的邮件,来满足客户更多的需求。这就算是一个不是太突兀的借口,你可以让客户告诉你:So far, what industries are your products used for? What's your main customer group?

 

后来有个客户回复得非常详细:We are working with more than 40 gifts companies throughout Europe, we also supply to food companies (candy, nuts and chocolate etc.) and several laboratories. Our business is growing fast and this year we are trying to sell to schools and hospitals. We are glad to know that your company will have more new products and that's quite good for both of us.

 

我问他,是否有些启发?

他认同!以前总是用产品词在搜,现在思路拓宽了一些。

 

接下来,设置关键词,这就得从流通链去入手。

 讲到流通链,很多人可能认为就是 importer、distributor、wholesaler、dealer、retailer 等等,这些可以算是产品的供应链吧。这些供应链基本上可以看作产品的一个流通模式,其商业模式都离不开买和卖。但是买和卖不涵盖所有商业模式,比如机械行业会有公司专门做租赁、维修;礼品行业会有公司专门做活动策划,IT 和一些应用行业会有公司专门做解决方案等等;甚至会有一些是政府、教育部门、国际组织和协会采购等等,因此流通链涵盖的内容很多。

 

在流通链里,抓住产品的上下游,可以找到“关联产品”。

 举个例子,有人做“沙滩拖鞋”这个产品,那么就在 Google 搜“沙滩拖鞋+importer”,相当于在供应链角色类型中选择了进口商。

 

Importer 这个词,其实很有文章。小到一个门店,大到专业的进口类公司,都可以称自己是 importer。通常来讲,那些专门进口某一类或几类产品,而且又在网络上留下过很多信息的 (如参展过,各种国内外 B2B 都有发过公司信息),这类 importer 如果没有一定的竞争优势,是很难搞定的。

 

抛开“沙滩拖鞋”这个产品,我们来看它的应用领域。很多人可能会说,这有什么好看的,产品名里不是写了,不就是用在沙滩上的嘛?OK,沙滩上其实可以用的产品会很多,对吧?那么跟沙滩拖鞋这个产品会有不少“关联产品”。注意,这个关联很重要。那么哪些产品是相关联的呢?

 

我们输入一个词:beach shop。为什么我们要用 shop 这个词?因为零售最接近终端消费者,最贴近终端客户的需求!那么我们知道了一些关联的产品,如下图:

 

 

我们发现一个关联度非常高的产品词:Beach Towels & Mats (沙滩毛巾和垫子),那么根据相关性原则,你在搜索潜在客户的时候,不一定要用沙滩拖鞋 Beach Slippers 这个词,进口沙滩毛巾和垫子的这些类型的客户,难道他们不进口沙滩拖鞋吗?

 

这种类型的进口商,该怎么标识他们?你需要浏览大量销售这类产品的网站,挖出一个高频词 “supplies / supply / supplying”。这个词看似看似简单,但其实代表了某一个应用领域的产品专供。

 

比如 Beach supplies 代表的是“沙滩用品专供商”。它在供应链中可能是 importer、wholesaler、distributor…,这并不矛盾。

 

如果我是一个批发商,专门批发沙滩用品,会怎么在网站上介绍自己?We are ... wholesaler ... dedicated in beach supplies / xxx has been the world renewed wholesaler specialize in beach supplies / supplying beach products...此处省略 N 多表达句式。

那么思维到达这一步,可以说已经初步跳出“产品词”的思维定势了。接着你可以组合一些扩展的关键词。

 

但是,我们还可以继续发散思维。

 

沙滩拖鞋,用在沙滩上,用户基本都是游客,来做什么的?度假!那么沙滩拖鞋也属于“度假 / 假日产品”的范畴。那么你还可以去找假日产品的关联产品。继续上面的思路,用关键词 holiday beach shop。

 

 

我们在搜索结果中发现这个结果,是不是证明沙滩拖鞋也是和假日衣服有关联的?而且你还收获了一个非常不错的产品类别词 beach clothing and footwear。(在beach用品中,clothing / dressing 和 footwear 经常都会一起出现在产品类目里)

 

 

点进去看看,根据我以往的经验,基本上你做沙滩鞋,beach footwear 绝对会涵盖沙滩拖鞋。

 

 

果然是的,而且还有 4 个款式 (箭头指示的),那么你又多了一些款式的关键词,收录进入关键词词库。

 

我们已经验证了假日产品和沙滩“衣足” (beach clothing / dressing and footwear,姑且统称为“衣足”) 有关联度。

 

那么关键词可以怎么设置呢?

 

起码 holiday supplies 假日用品专供是可以确定的,beach footwear 也是可以确定的。那么至少这两部分已经可以组成一个较为有效的关键词结构。你还可以再扩展,比如想找某个特定的地域如城市、州等。如 Las Vegas (这种比国家更具体的地域,我建议优先扫荡“港口类”城市)。

 

脱离产品关键词的用法很多,比如拖鞋这个词 “Slippers” 不出现,但照样搜出沙滩拖鞋,你可以使用具体的款式规格,就选上图 4 种款式的一种,比如第 2 个:flip flop,并且搜 beach flip flop,beach footwear flip flop 效果会更好。没出现产品词 Slippers,但是关键词的特征已经足够精准。

 

跳出产品维度思考关键词居然别有洞天,看完小编都想去试试了呢。用关键词搜索产品的技巧,小伙伴们都学到了吗?

 

环球资源外贸学堂,下周继续!

来源:雨果网

 

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