会员注册 注册用户登录 O2O 整合推广 帮助中心
  • CEO 对你说… | 2017 年,让我们一起携手:精于学、笃于行;立于信、持于恒。!New!
  • 环球资源网站搜索结果页面全面升级!每家供应商都有机会出现在搜索结果前列!

学会这两步,展后跟进客户妥妥的!

摘要: 如何将展会上收集到的名片变成订单,这些技巧,你掌握了吗?
分享至:        
发表时间:2018-04-25

展会季已过大半,小伙伴们是不是已经满载而归,摩拳擦掌正准备拿大单呢?

 

展会不仅是维护老客户关系的重要时机,更是建立新客户关系的绝佳方式,而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

 

这个时候一定要趁热打铁进一步跟进,否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱。接下来,小编将为大家介绍一下:在展会结束后如何整理客户资料并给客户发第一封开发信。

 

一、对客户进行有针对性的分类及跟进

参展期间,业务员应该尽量多搜集客户信息并留心记录这个客户最需要什么、最关心什么、在找什么样的产品和供应商、愿意有怎样的业务伙伴等等,对客户要有个初步的印象。

 

展会结束后,业务员根据搜集到的信息,按客户所表现出来的意向高低、自己能否掌握完整信息等条件进行分类,确定联系的优先顺序,并对客户进行初步分类,有针对性地发定制化内容的邮件:

现场签单的买家

如果客户直接在展位上就签了订单,那么你在展会进行时就应该注意与客户保持密切联系,并尽快安排后续事宜。

 

有意向的买家

有的客户会和业务员进行详细的交流了解,明确表明他对哪些产品感兴趣,并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题,告知买家样品进展情况,何时能寄出。

 

交换名片、索取资料、对产品有兴趣的买家

有的客户在展会上虽然没有下单或者详谈,但是留下了自己的联系方式,对产品有兴趣。对于这类买家,需要在展会结束后进一步跟进,可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作。

 

此外,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料。

 

二、不要试图让展后开发信承担太多的功能

一般来说,展会上获得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品已经有所了解,花费时间、金钱、精力来到展会现场,采购意愿很强,应当重点开发。与普通开发信不同的是,展会后的开发信是在掌握了客户信息与意向后发送,更具有针对性,因此不用那么繁琐。但正因为更有针对性, 也就更需要注重技巧。

 

展后的开发信一定要坚持以下几个原则:

  • 简洁——内容尽量控制在三段以内;
  • 简单——用最简单的单词,让每个买家,即使是非英语国家的客户阅读都不会产生误解;
  • 准确——内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际。

 

开发信在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,一些客套话就不用讲了,而且不要试图让开发信承担太多的功能,不要期待一封邮件就能完成所有的任务,要把重点放在产品上。

直奔主题,简单明了介绍下自己和公司;

写上和客户见面的时间以及客户感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上重点浏览的产品,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料;

对于询价的产品,请客户直接看附件的报价单,后面加上可以随时提供样品;如果附件已经加了报价单,MOQ 就不用写在邮件里,而直接加在报价单里,数量、规格可以先不问;

做一个精美的产品目录,产品多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后转换成 PDF 格式,压缩体积;

把客户的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客户的印象;

可以附上客户在贵司展位的照片、与参展人员的合照、贵司的展位照片及客户感兴趣的产品照片等勾起客户的回忆,加深印象;

最后,要记得留下电话、邮件、SNS 等联系方式,加上网站也可以。

 

当然或许各位会遇到发了邮件没有回复的客户,对于这种情况,最有效的方法就是直接电话沟通,应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。

 

当然对某些情况不紧急的客户,最好还是不要急于电话沟通,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。

 

展后跟进,小伙伴们大展身手,变名片为订单吧!

环球资源外贸学堂,下周见。

 

来源:搜狐公众平台外贸快车 mp

 

关注“环球资源外贸”官方微信,获取更多实时出口资讯。

环球资源供应商服务微信公众号