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【深度分析】外贸高手如何回复询盘

摘要: 行行出状元,外贸行业也是高手如云。今天,小编就为各位分享一位高手如何回复询盘的!
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发表时间:2018-03-07

外贸客户千千万,询盘也是各有千秋,询盘回复一直是外贸业务员的一大重要课题,关于这个话题,小编相信各位都有自己的一套理论和想法,今天分享案例一篇,希望借这“他山之石”与各位一起探讨询盘回复策略。 

 

询盘分析

 

这是一封常见的回复开发信的邮件,缜密的分析能让不可能变成可能:

 

Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each?

 

I will pay for the shipping and the razor cost.

 

Let me know my next steps.

 

Thanks,

XXXXX

 

 

先以客户的回复来分析心态。客户询价的产品虽然是 razor,但是没有具体到款号,所以我直接附上报价单,里面有很多款式,而在正文里,我只挑选了 2 种热销的不同类别的款式。

 

从最初询盘看出客户是很礼貌的,会附上自己的签名,结合美国客户的特征,对对方尊称是少不了的,一般会是“Hey Chris”,“Hi Chris”,“Hello Chris”的回复,而这次回复暂时没有,说明客户跟我还有一定的距离感,离真正成单还需要一段时间,目前只是在试探性的寻样。

 

修饰词一样是“maybe",从这里开始,客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态,他有着所有客户的想法:试图拿到样品,但是他又很内敛,不愿意过多要求。客户的性格可以初现端倪,内敛型。

 

“I will pay for the shipping and the razor cost.” 客户还是很礼貌的提出付样品费和运费,有着美国人的绅士。这么多年来,碰到这样的回复,我还是会顿感尊敬,心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。

 

请大家注意这不是钱的问题,而是一个买家已经表明了真实而礼貌的态度,以及对生意的诚意,我得适当收敛干练的方式,以同样诚意回报客户。

 

其实我想多说一句,请永远保持一颗感恩的心,无论你做到什么样的程度,没有客户,我们就没有活路,在面对每天各种各样繁琐而又机械的要求时,保持初心去对待客户。

 

Let me know my next steps. 客户其实还是想知道接下来的操作步骤的,比方说怎么发样品,怎么付运费等等,但是他有点碍于面子加上内敛的性格拉不下脸去询问,所以细心的人会发现他用的是复数 steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步骤,只是很隐晦的用了 steps。

 

那么在接下来的回复里,我就得针对 steps 做文章,客户总会在意想不到的地方为你留下暗号,做得好的外贸人会很干净利落的告知客户想获得的信息,既把事情说得很清楚,又顾及了客户的面子。

 

客户终究会选择懂他的供应商,有一种境界叫做“心照不宣”。所以,外贸人,要变得敏感起来,哪怕是一个词、一个符号都要注意。

 

事实上,刚打开这个邮件的时候,也会有一些不确定,怕漏掉了什么事宜,我需不需要做特别的解释和进一步的询问?这种不确定不是由于经验不足,而是各种跟进客户的经历会浮现脑海。但总结以上信息后,可以确定客户还是在试探阶段,最好的处理方式是以静制动,让自己不至于处于被动。

 

所以在回复的时候基本对篇幅和内容有一定的把握了。在这里也希望大家在处理简易回复的时候,能够冷静的思考,得出最贴切的回复方式。依靠自己的经验和分析得出来的回复,是突破瓶颈最好的方法。

 

回复分析

 

请看对寻样邮件的回复:

 

Hi XXX

 

Thanks for your prompt reply.

 

Yes, we can provide the free samples to you and you can prepay the shipping cost, after we will send out the samples.

 

The shipping cost to USA by Fedex is US$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? You can find the Western Union information as following:

XX 西联信息 XX

 

By the way, we are promoting the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX 产品详细介绍

 

I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future.

 

If any question please feel free to contact me, thanks.

 

Chris

 

这是一篇回复客户关于样品的邮件,相信所有人都会写,在上一封客户回复报价的邮件里,得出的结论是客户还只是在试探期,还有一定的距离感,我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。

 

很多人会觉得这是不是太早了点,客户仅仅只是在寻样阶段,样品过不过还是个问题,但是通过分析,可以得知客户的诚意已经表明是在等待我的表态,所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。

 

在这个关键点上我相信十个人会有 10 种方法,而在这个时候发生了一件所有人都会碰到的事情:外力干扰。这个外力的背景——在得知有客户想要 razor 样品以后,老板发话了:把我们自己开模的那一款(特殊人群需求的)也一起发给客户(PS:本人在外贸公司工作)。一开始听到这消息的时候,其实我心里是拒绝的,因为我知道客户不会要这款特殊人群用的产品。

 

原因一:如果需要的话,在最开始的询盘他肯定会提到特殊的要求;

 

原因二:也是最重要的一点,我知道客户是一个内敛的人,在距离感没有克服之前,如果我去主动推销其他的款式,客户会反感,势必会有反作用。

 

面对这个外力干扰,我该如何解决?

 

我没有拒绝“领导”的要求,原因大家都懂。在这个点个人去突破这层阻力会显得很薄弱,因为外贸人要学会去适应和服从领导,即使你能拒绝,也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。

 

我说比较含蓄,希望大家能够自己去体会,我不是想告诉大家去服从,而是希望从其他的方式找突破口,你拒绝得了这次,能拒绝下一次,或者下下一次吗? 那剩下的突破口只有客户了。

 

后来我答应了,但是告诉领导我得去跟客户商量一下,而不是盲目的一起放在样品里,引起客户反感。

 

我已经有了三个解决方案:

  • 在介绍特殊 razor 的时候, 避免主动推销的情绪,而是一种陈述和旁观的口吻介绍;
  • 正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己的专业性;
  • 我已经想好了如果客户很反感的话,在下一封邮件,和下下一封邮件里面该如何去补救。

 

这个就是一种在不利的条件下,变不利为有利,这个度得很好的把握,然后在最恰当的地方作出对自己有利的反应。

 

无论身处工厂或者外贸公司,大家不是都有一些无法掌控的事情?或者是让自己很头痛的事情?其实你手上有两张王牌,一张是客户,一张是自己的专业知识,在什么时候运用这两张牌,把握好了,一切都会朝有利的方向走,把握不好,会变得举步维艰。

 

回到邮件回复上:

1. 关于样品,我用最简单的话去介绍了样品费、快递费、发样品等步骤问题,是为了让客户明白看样品是一件很简单的事情,让他在最初阶段对生意不会有畏惧。

2. 为了表明诚意,直接在下文贴上了西联信息,我是觉得客户比较坦诚,也想早点看到样品,我不如直接一点,让客户看到我的坦诚。

3. By the way,这个词是在淡化推销的感觉,让客户觉得这只是一个善意的提醒。

4. 这是最重要的一点,在对特殊款式的描述上,说明这款是面对美国市场的,把开模的优势、3D 图等附给客户。我最喜欢的就是在最犹豫不决的时候,做出让自己不能犹豫的事情。

5. 最后只是说 in the future,又是为自己留了一条后路,再一次告知客户只是一个善意的提醒。

 

 

对外贸人来说,在处理外力干扰的时候,不要焦躁,要善于利用自己手里的两张牌,在最恰当的地方作出做准确的处理,这同样是一种能力。我们不可能“万事顺意”,但必须得分清各种因素,作出聪明的反应。

 

以上大神的技巧,小伙伴们学到了吗?

环球资源外贸学堂,我们下周见!

 

来源:进出口经理人

 

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