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外贸人的五重境界,你在哪一重?

摘要: 英语过了八级,外贸做了好几年,接过几个大单,就是个成功的、合格的外贸业务员?很多业务员十分的被动,时常被客户牵着鼻子走,老是吃力不讨好,出不了单。而有些业务员跟客户关系如胶似漆,甚至赶超客户,能够“未闻其音先明其意”。
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发表时间:2016-12-02

正所谓视野决定高度。业务员从盯着订单,到客户、市场,再到核心竞争力和趋势,就是视野提升的过程。做业务要操经理心,做经理要操老板心,才能最快成长。

 

第一重

盯着订单,你还是新手

 

急切地想成交,所有工作都以订单为中心,觉得所有潜在的客户都是手里捏着单子想什么时候下,就什么时候下。这样的结果就是谈来谈去,都离不开品质、价格和交期。最终价格上一再退让,以求得订单。

在谈判上,两极分化:有的比较硬,倾向于“面对面”,同客户针锋相对;或者是比较软,求单心切,被客户所利用。

此阶段,冲劲十足的业务员屡屡受挫,逐步明白技巧的重要性,开始注意学习技巧。

 

第二重

盯着客户,双赢很重要

 

工作几年后的外贸人清楚赢得一个客户远比一个订单重要,而且开发一个新客户的成本是维护好一个忠诚老客户的 N 多倍。反过来讲,做丢一个客户的损失很大。

谈判时,他们往往会考虑到客户不同方面的需求及其业务,所以服务比较周到。同客户的关系也相对比较牢靠,客户一般流失率很低。尽力培养同客户“肩并肩”,而非“面对面”,争取双赢,妥善处理争议,既为公司争取利益,又要兼顾客户关系。

这个阶段的业务员,技巧在实际运用中逐步成熟,能抛开“自我中心”,逐步同客户建立起较好的关系。

 

第三重

盯着市场,有效覆盖市场才是王道

 

进一步成长后,又有新发现,决定销量的不是客户数量的多少,而是某个市场的容量。一个关键客户可能就能搞定一个小市场。客户数量不关键,有效覆盖市场才是关键。如果一个客户能覆盖市场,就不要考虑太多。

于是他们很关注客户的质量,并且竭尽全力配合客户在当地市场的拓展,与客户相互扶持。他们之于客户,如同咨询师。客户对他们互通有无,关系十分牢靠,其他供应商基本没有任何机会插入进来。

 

第四重

盯着自己,核心竞争力决定高度

 

这个阶段,他们遇到强劲的竞争,开始明白,很多销售的成果取决于销售能力之外的因素,比如产品的研发能力,是否适销对路,品质是否为市场接受,价格是否有竞争力。大部分丢单,不是自己技巧问题,而是竞争力的问题,只有通过打败自己才能打败对手。

所以,他们把目光放在提高自己的核心竞争能力上。在相关度的细分市场上,建立起强大的核心竞争力和优势,也取得细分行业佼佼者的成绩,客户,市场都不是个问题。甚至有能力来筛选客户。

 

第五重

盯着趋势,走在趋势的前列

 

虽然取得了行业佼佼者的成绩,他们发现自己的发展还是不可避免地遇到了瓶颈。

所以,趋势很重要,需要选择有快速增长的,且潜在市场容量巨大的产品和行业,对于自己的销售业绩最具有决定性。于是,他们到处收集信息,不断思考趋势,尽全力走在趋势的前列。Be all you can be!

 

来源:雨果网

 

 

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