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【外贸学堂】 总结五大经验教训,绕过那些外贸“坑”

摘要: 刚开始做外贸,既兴奋又紧张,出错怎么办,被骗怎么办,得罪客户怎么办?别怕,老司机来带路,总结经验教训,带你绕过那些坑。
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发表时间:2016-08-17

刚开始做外贸,既兴奋又紧张,出错怎么办,被骗怎么办,得罪客户怎么办?别怕,老司机来带路,总结经验教训,带你绕过那些坑。

 

>>> 教训一:做任何事前多想几个为什么

刚入外贸行业,很多小伙伴都特别希望很快做成自己的第一单,但这时由于对产品不熟悉,对外贸的流程和其他方面很多东西都一知半解,最容易出错被骗。

 

案例:

我碰到的第一单产品是水泥,客户是菲律宾的,很爽快,出的价格也还可以,当时水泥并不好卖,这样的好事很难遇到。客户提出用信用证即期付款,由于不了解水泥的特性,我同意了,结果货到港口,客户有意拖时间不到银行拿提单,而水泥放在港口品质标号随时在降低,这下就没办法了,客户最后提出降价,只得认了。

 

>>> 教训二:坚持自己的底线是防止风险的第一法宝

很多外贸老手都会有一些老客户,合作了很多年,由于关系很好,且非常了解客户的资信情况,但事物是变化的,做事一定要有一个底线,别越过自己的底线。

 

案例:

同事 A 有一个客户合作了近 10 年。一次和这个客户签了一批工具出口合同,付款方式是 T/T 30% 预付,余款提单日后 10 日内付款。客户是东南亚的,货很快就会到港,这时客户提出说:他在美国,不便付款,让 A 先将提单正本寄给他。由于原来也这样做过,所以 A 就冒险了。最后的结果是:客户经营不善,当时已近破产,银行里早没钱了。一个字:亏。

 

>>> 教训三:同行是冤家

做外贸的过程中会结识很多同行朋友,但工作和友情要仔细分清,尤其是在你有了客户,但还不够稳定时,千万不要炫耀,让同行有机可乘。

 

案例:

原来做铁合金出口时就碰到过,在参加展会时认识了另外一家公司的同行。由于刚入行不久,比较天真,就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密。没过多久,客户就不从我这里定货了,后来才知道客户已和那位同行合作了。当时我很后悔,但也没办法。

 

>>> 教训四:客户是上帝,但要和上帝据理力争

现在很多外贸人,为了做业务,不管客户说什么都答应,其实这只能累了自己,给自己找来麻烦,同时也助长了客户的无礼,让其得寸进尺。要学会对客户说不。

 

案例:

同事和国内的一个 Buying office 做摩托车出口,由于是客户很熟悉国内情况,开始就说产品有问题,并向我们索赔。同事一一解决了,但却没按照正常的做法去处理,更没有据理力争。接下来每次客户都会找理由索要免费零部件,不得已向领导反映。上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据,结果根本没有。同事通过这个事不仅吃力不讨好,还给领导们留下了一个办事不认真的印象。从那以后做事越来越累,每件事都要通过领导确认。

 

>>> 教训五 : 单据就是钱,别不拿它当回事

在做信用证及 D/P 条款时,单据特别重要,尤其是做价格变化快的产品,如有色金属,如果单据出错,损失就大了。而且单据出错很多银行都会扣费,多的是每个错 80USD,小的也要 10-15USD。

 

案例:

我原来做有色金属时,签了一单,当时价格一直在上涨,同客户的成交价格时 1,800 USD/MT,发货时还是 1,900 USD/MT,可到我们交单时却已经跌到 1600 USD/MT,我们很紧张了,对单据要求得特别严格,哪怕是丝毫的不一样都注意到了。例如:信用证要求的是 PCT,而我们商检证上的是 %,这些细节都改过了。可能是由于压力太大,还是出了错,将一个 0 打成了 O。结果客户硬是赖着不去提货,还好半个月后价格又涨了上去,客户有钱可赚才去提了货。

 

来源:TOXUE 外贸网

 

 

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