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外贸人进阶易犯的 10 大错误,对,说得就是你!

摘要: 升职加薪的利器,一起来看……
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发表时间:2016-02-27

基础篇“外贸人弯道超车要避免的 10 大错误,你中了几个?”及跟进篇“客户跟进易犯的 10 大错误,你摊上几个?”一出,有小伙伴立马对号入座。(还没看过?赶紧点击链接看看呗)

但也有小伙伴表示,自己做外贸也两三年了,是否可以分享想要进阶需要注意哪些。今天这一篇和你剖析外贸人进阶易犯的 10 大错误。

进阶篇

1. 普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍。
 

如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者(别拍砖)。价格当然很重要,但如果一开始就纠结于价格很容易让订单流失,因为当客户跟你谈的细节多了,一定程度上客户找别人或回复别人的时间就少了。

在遇到客户说价格高时要把客户的注意力转移到细节当中去,或者找出我们价格高在哪里,价格低的产品与我们价格略高的产品有什么不同,可以材料、工艺、寿命等具体方面体现。

转移客户注意力不仅仅是可以体现在客户纠结于价格时,当付款方式或其他细节谈不到一起时,也可用转移注意力的方法。

不要说别人的东西不好或很烂,我们只说我们的质量好在哪里,并且可以举下例子这款产品在别的市场销售的火爆情况。 

2. 看了客户邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。
 

很多刚做外贸的朋友就是这样,好不容易收到一个询盘,高兴得都不认真做客户调查,对询盘内容也半懂非懂,更不懂得客户购买的意图是什么,不去分析询盘文字背后的意思,回复内容就很小白,比如说不同的数量价格也是不同的,虽然这句话没有错,但是个做生意的人都知道这个,讲了也是白讲,反而拉低了自己的层次,让客户觉得你就一新手。更不用说分析客户的心理,预测客户针对你的回复将要会再回复哪些内容,这就是不懂布划的体现。

3. 报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。
 

报价一般写下有效期,要不然当你成本增加很多,客户还拿着去年的报价跟你谈合作时你怎么解决?你这不是坑自己,坑老板,坑后任么?  

4. 报价不敢留空间,客户一还价就把自己置于被动。
 

这个问题要根据不同的市场,不同的客户进行有区别地对待,我之前做五金即有毛利 80% 的德国客户,也有毛利 30% 的越南客户。 

相信大家都遇到过这样的客户,一开始说我有大数量如 80K/月,让你报价,等把你价格压得超低时,他来一句我先下个试单吧,数量 2K,还要求你按 80K 的价格跟他签合同,请问你是做还是不做呢?

5. 报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。 

国外的客户在中国经常遇到这样的问题,一般根据不同产品预留 3-5 天的时间,并且及时跟进订单生产状况,如发生迟交的时候也要站在客户和产品的角度解释。 

6. PI 中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
 

PI 所有包含的信息!   

7. 一犯错就道歉,Sorry 成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
 

在朋友当中说 sorry 是客气是姿态,而在商业当中一说 sorry 就被动了。  
 

即使发生了错误,你可以换个句子不,说成 we are sad to hear that 或其他方式? 

即使发生的错误,客户的抱怨不是说给你听听的,而是要你给出解决方案。很多人就是说过 sorry 之后就是不见他给客户提出的解决方案,真气死人。

8. 一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

 

诚然品质和交货期是做生产经常遇到的两个问题,作为业务,自己有没有每天或每两天跟进生产进度,品质状况,有没有及时向客户报告,出了问题有没有及时沟通处理得出解决方案,大货第一个产品有没有跟确认样品或上批大货样进行对比核对,出货前有没有进行验货,包装有没有进行核对,彩盒、说明书有没有核对,交期有没有预留几天,即使迟交货了,有没有很好的和客户进行沟通?

有一句话叫做防患于未然。事前要避免错误的发生,而不是在出了错之后找借口!

9. 超过 2MB 的附件,还直接用 Email 发送。
 

特别是首封邮件或从来没有邮件往来的客户,这种邮件去到垃圾箱的概率非常大。

10. 对 Excel 文档不进行“打印预览”和相应调整。
 

这个很多人都没这样的习惯,还谈什么服务意识,有没有想过怎么样方便客户? 

当客户收到你的 PI 之后要打印出来给到财务去付款,结果打印出来之后发现一个表格分在两张纸上,客户是什么感觉? 差异化服务是怎么体现的,就在这些小细节上。
 


外贸人,你中了几个呢?没关系, 且学且进阶,一起加油吧~

 

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