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赢得客户关注撕扯大战!

摘要: 各类纷杂的信息与新兴渠道撕扯人们的关注,如何能在复杂的市场环境中引人注目且能激起反响?
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发表时间:2014-12-19

想在最为碎片化的市场中仍能保持竞争优势,销售团队负责人通常会选择:建立一套销售机制,通过正确的渠道,在正确的时机向正确的客户销售。到底如何来实现呢?

 

为争取新客户进行筹备

首先看看自己关于下面问题的答案:

1、你的价值最高和最低的客户有什么特点?

2、你希望在某个细分市场中得到多少份额?

3、你目前在该市场中得到了多少份额?

4、你目前在占领该市场时花费了多少成本?

5、你的最高销售目标是什么?

 

以下五个基本步骤为争取新客户做准备:

1、创建内部焦点小组

从销售团队中选出一个焦点小组开始搜集情报。客户中谁是最成功的?他们有何共通点?(例如,同属于一个行业或垂直市场?是全球化公司吗?决策者的常见职位是什么?)

 

2、召开一系列争取客户的内部规划会议

目的在于将焦点小组得到的信息用于销售流程。找出每个销售人员挖掘潜在客户的方式,查明在哪个行业最值得接触什么职位的人,联系到客户的决策者,弄清这些决策者想要如何沟通等。

 

3、围绕你的目标客户的特征来打造销售战略

根据焦点小组的反应,得到理想客户的特征描述。然后制定战略,开始争取这些客户:需要采取哪些措施来争取高价值的客户,将价值较低的客户延后处理?你需要耗费多少资源来引起高价值客户的关注?

 

4、利用你的客户关系管理(CRM)

为 CRM系统添加新的字段,以收集新销售流程相关的信息。添加字段时应选择下拉菜单而不是自由填写内容的字段,将选择明确之后,就可以很容易地收集数据。

 

5、应用你了解的信息

一旦你在与理想客户相关的情报(包括争取该客户的方式和时间)方面打好了基础,确保团队中所有人都将这些信息应用到其具体的销售工作中去。

 

让客户增长和保留更上一层楼

销售人员必须知道在正确的时机接触客户以抛出正确的信息。你越了解你的客户,与他们互动的效果就越好。

 

以下是促进客户增长和保留的更多优秀建议,对客户进行个性化的区别对待,而非只按照细分市场进行简略地分类:

1、用数据创造更多价值

即刻开始收集客户沟通的偏好数据。如有必要,在CRM 工具中添加字段,并向销售团队成员解释这一信息的重要性。

 

2、找出客户喜欢的联系方式及时间

答案可以是一天当中的一个小时、一周中的某一天或者一年之中的特定几次。在CRM 中设置提醒,在指定的时间通过客户最喜欢的媒介,用专门针对特定的潜在客户设计的信息与他们进行接触。

 

3、与其他客户数据进行交叉参考

你也许会看到一年当中的某个时段网络活跃度有所上升,从中得出线索,直到什么时候该接触客户以及用什么信息,当然,也要以客户最愿意接受的方式。

 

4、沟通偏好会发生变化,客户现在是“全渠道并进”

每次互动时都要确认偏好以掌握最新情况。B2B 客户会通过网站、杂志、展会以及专场采购会等多种渠道与你接触,确保你能通过多渠道的推广,保持在所有渠道沟通上的连贯性。