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说实话 or 说心里话?

摘要: 9 平方米的摊位,4天的参展时间,收获了320张有效名片,跟3家知名品牌代理商签约; 15家客户已进入到实质定单洽谈阶段……经验不吝分享,成功者就是这么任性!
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发表时间:2014-11-27

11 月 25 日,环球资源邀请深圳市元鼎科技有限公司 CEO 汪洋,在“ME 启航,领动未来”论坛上分享了他在 ME (移动电子产品)展会激动人心的“航行”体验。

选择太多反而无从可选

相信大家都有类似的经验,可选择的节目太多了却不知道要看什么,你去超市选购产品的时候发现买不到产品,因为可供选择的太多了,反而无从选择了。

差异化是出路

我在两个地方找到答案:一个是特劳特,他说:“我们正处在一个混沌复杂的世界,你所需要的策略就是差异化。找到差异化就找到了企业的定位。营销和创新是两大法宝。” 他另一个是一本地摊书《小点子赚大钱》,它讲的是“羊毛出在羊身上的,打不过羊毛出在猪身上的”,如果你做同样的东西竞争优势就不是特别明显。我得到启示就是在混沌世界中必须走差异化。

 

如何做差异化

  • 产品差异化

我们的产品是在做微创新,不是颠覆性的创新,对于大多数的中小企业家或企业公司来说没办法做颠覆性的创新,微创新就是类似像这样子,这只是个勺子而已,我加了几个就变成又能是勺子、又能是叉子,就变得大卖。

说实话 or 说心里话?

我们在美国设立了一个创新的团队,专门研究消费者的痛点,在痛点的基础上开发相应的产品,我们不做颠覆性的,只做微创新。

  • 渠道差异化

我们只运营品牌,没有工厂。客户直接跟我们买的时候可能会比很多工厂价格更低。我们知道自己该干什么,从创立品牌那一天就抛掉工厂,不做工厂,把这部分交给更专业的团队去做。我现在合作的供应商有很多家,在产品研发初期告诉我们他们做什么样的东西,我们会把这个东西交到洛杉矶的研发团队去研究有没有市场,再把反馈告诉供应商,供应商不断修改,然后把费用清单列给我们,一个是加工费,一个是自己的利润,我们保证第一步是让供应商挣到钱。

  • 推广差异化

在推广上我们是官方网站、B2B 平台、展会三合一方案。在今年10月的环球资源秋季展上我们的展位虽小,但现场客户大排长龙。我们在现场收到了320张有效名片;跟3家知名品牌代理商签约,其中有一家是香港最大的代理商;三星、家乐福来拜访了我们公司;目前有15家客户已进入到实质定单洽谈阶段。

 

玩转展会小妙招

  • 展前—如何让客户来我展位

不要到了摊位上再去等客户,其实60%以上展会客户都是之前预约过的或谈过的。展前我们会确定这次过去干什么,要见多少个客户,接多少单,把环球资源的展位费挣回来。我们会做一些很细的安排,精确到每天干什么事情。通过类似的准备发现我们是游刃有余的。

通过 eDM 发一些推广邮件,我们会发给网上查询的客户和我们自己以前的买家。另外会在公司网站上把参展的信息标志出来。另外,标记出重点产品是关键中的关键。很多同行恨不得把自己所有的产品都摆出去,可有时候你什么都在做,但客户却发现你什么都不专业。所以我们在展位现场展示的产品很少,但是很有针对性,我们是在做减法,多即是少,放的产品越多代表着你越不专业。

 

  • 展中—如何让客户坐下来

保证与每个预约的客户见面

在展会上和预约的客人见面,客人曾在环球资源网站上和我们联系过,在展会上向她展示样品。客人拿到后很开心,现场就给我们下了定单。还在摊位待了半天时间,来了一个客户他就说这家公司很不错,给我们做宣传,最后她变成我们现场最大的业务员了。

专业的产品及公司介绍,客户会花钱买放心

我看见一些同行在业务参展的时候,不是玩手机就是现场吃饭。我的业务员衣着是统一的,甚至在展会之前做角色扮演,要求业务员在30秒之内说出公司的特点和与其他公司的区别,这个时候客户是很满意的,宁愿多给一点钱,他觉得跟我们合作是比较放心的。

分工明确,“地+空”配合,保证让客户记住我们

我们有两个团队,当天过去了六个人,在办公室还有人,当天展会上收到的信息发回深圳,由深圳的同事发邮件给客户,不管多晚一定是当天完成。

重赏之下必有勇夫

展会上谁的业绩最高,我们奖励 CES 展,不仅他去,他可以带家人,奖 iPhone plus,奖深圳五星级酒店的双人自助餐加晚餐,当然如果过去没有定单也会有巨大的处罚的。

 

  • 展后—如何让客户记住我,给我单

展会结束才是刚刚开始。老外拿着目录回去已经记不住你是谁了,速度决定一切,让客户知道你是谁。回来以后根据客户需求,马上让我们研发部门做一些产品,连夜做出来,做出来以后不断跟供应商沟通说这个产品能做,我们马上做好推广文件给客户,客户会有反馈,他会觉得这家公司是马上收集意见马上采取行动的,所以会交给我们新的案子来做。

 

说实话 or 说心里话

说实话,环球资源的ME展效果真的还是不错的。说心里话,我不希望大家这么多人去,我发现展会上做我们这块产品的好像就只有几家,还没有我们专业。这当然是开玩笑的,我其实希望有更多优质的同行一起去,这样买家才会过来,大家八仙过海各显神通,最后希望大家一期努力,把中国制造变成中国智造!